1. La relación con los proveedores
1. Solicitud de oferta por parte del cliente
2. Respuesta del proveedor
3. Toda relación comercial acostumbra a quedar plasmada en un documento escrito en el que se recogen todos los términos y condiciones en los que se basa dicha relación, es decir, el contrato
4. Hoja de pedido: Normalmente las relaciones con los proveedores se establecen a medio plazo, de forma que las condiciones pactadas se aplicarán a todos los pedidos.
En el caso de que las cantidades, referentes o especificaciones varíen de un pedido a otro no será necesario emitir una nueva orden de pedido, sino que bastará con una llamada telefónica o con editar la solicitud a través del software o de la extranet.
5. Servicio de atención al cliente: Integrado en el ciclo de compras de la empresa, forma parte del proceso denominado logística inversa, es decir, de la gestión de las devoluciones. Esta función adquiere cada vez más protagonismo dentro de la estrategia de ventas, pues la satisfacción del cliente es uno de los pilares básicos a la hora de consolidar la relación empresa-cliente y asegurar futuras compras.
2. Software especializado en gestión de proveedores
Estos softwares utilizan Excel para la importación, exportación de datos, evaluación sistemática de estos y la actualización de la información de los proveedores actuales y potenciales
Entre los principales beneficios derivados del uso de estas tecnologías están:
- El control para asegurar la calidad
- La operatividad en la gestión documental
- La simplicidad
- El acceso en todo momento y de forma precisa y actualizada
- La confianza
- La optimización de las tareas
- El ahorro de tiempo
Algunos de estos softwares son:
- Nextar
- Fullstep
- GotelGest
- Ariba
3. La negociación con los proveedores
En muchas ocasiones, las empresas muestran divergencias de intereses, por lo que es necesario convocar reuniones con el fin de alcanzar un acuerdo favorable para ambas partes. Es lo que comúnmente se conoce como negociación.
3.1. Tipos de negociación
Normalmente, las partes persiguen el beneficio mutuo, ya que su relación comercial es importante para ambas. Sin embargo, no todas las negociaciones son cordiales y podemos distinguir dos tipos principales: gana-gana y gana-pierde.
3.2. Elementos de la negociación
La comunicación verbal y no verbal
No solo es importante conocer con detalle los elementos objeto de la negociación, sino también preparar detenidamente nuestro papel en la reunión. No todas las personas son capaces de comunicarse de manera efectiva y llevar las riendas de una negociación, es decir, no poseer habilidad negociadora ni liderazgo. Para compensar posibles carencias es importante tener en cuenta una serie de aspectos acerca de la comunicación.
El 65% de la comunicación es no verbal, lo que deja claro su importancia. Los elementos de comunicación son:
Los gestos, las manos, las posturas o las miradas
El tono de voz o la velocidad al hablar
La distancia que se guarda respecto a la otra persona.
4. Etapas del proceso de negociación
4.1. Estudio de la oferta recibida
4.2. Preparación de la contra-oferta
4.3. Reunión de negociación
5. Estrategias y actitudes
Un buen negociador es una persona preparada que cuenta con el carácter adecuado para conseguir sus objetivos, es decir, posee la actitud y la aptitud propias de un triunfador.
Algunas claves para lograr el éxito en la negociación son:
* Tratar al proveedor como un aliado estratégico
* No ceñirse al requisito de precio bajo
* Dialogar para solucionar los problemas y mantener un feedback continuo
* Analizar todas las perspectivas
* Ser empático
* Centrarse en los intereses y preguntar "¿por qué?, ¿por qué no?". Hacer uso de las típicas frases como "ayúdeme a entender sus necesidades" o "¿qué lograría usted con esto?"
* Apostar por ganancias mutuas a través de la creatividad
* Ser objetivo y justo; la equidad debe ser siempre parte de la negociación.
La habilidad del negociador es clave para conseguir el éxito:
A. Estrategia gana-gana
B. Estrategia gana-pierde
C. Estrategia según el número de proveedores
D. Estrategia de la Integración vertical
E. Estrategia Keiretsu
F. Alianzas logísticas o comakership
En muchas ocasiones, las empresas muestran divergencias de intereses, por lo que es necesario convocar reuniones con el fin de alcanzar un acuerdo favorable para ambas partes. Es lo que comúnmente se conoce como negociación.
3.1. Tipos de negociación
Normalmente, las partes persiguen el beneficio mutuo, ya que su relación comercial es importante para ambas. Sin embargo, no todas las negociaciones son cordiales y podemos distinguir dos tipos principales: gana-gana y gana-pierde.
3.2. Elementos de la negociación
- Precio
- Transporte
- Condiciones de pago
- Exclusividad
- Tiempo y comunicación
- Límites de negociación
- Intereses ocultos
La comunicación verbal y no verbal
No solo es importante conocer con detalle los elementos objeto de la negociación, sino también preparar detenidamente nuestro papel en la reunión. No todas las personas son capaces de comunicarse de manera efectiva y llevar las riendas de una negociación, es decir, no poseer habilidad negociadora ni liderazgo. Para compensar posibles carencias es importante tener en cuenta una serie de aspectos acerca de la comunicación.
El 65% de la comunicación es no verbal, lo que deja claro su importancia. Los elementos de comunicación son:
Los gestos, las manos, las posturas o las miradas
El tono de voz o la velocidad al hablar
La distancia que se guarda respecto a la otra persona.
4. Etapas del proceso de negociación
4.1. Estudio de la oferta recibida
4.2. Preparación de la contra-oferta
4.3. Reunión de negociación
- Inicio
- Conocimiento
- Negociación
- Cierre
5. Estrategias y actitudes
Un buen negociador es una persona preparada que cuenta con el carácter adecuado para conseguir sus objetivos, es decir, posee la actitud y la aptitud propias de un triunfador.
Algunas claves para lograr el éxito en la negociación son:
* Tratar al proveedor como un aliado estratégico
* No ceñirse al requisito de precio bajo
* Dialogar para solucionar los problemas y mantener un feedback continuo
* Analizar todas las perspectivas
* Ser empático
* Centrarse en los intereses y preguntar "¿por qué?, ¿por qué no?". Hacer uso de las típicas frases como "ayúdeme a entender sus necesidades" o "¿qué lograría usted con esto?"
* Apostar por ganancias mutuas a través de la creatividad
* Ser objetivo y justo; la equidad debe ser siempre parte de la negociación.
La habilidad del negociador es clave para conseguir el éxito:
A. Estrategia gana-gana
B. Estrategia gana-pierde
C. Estrategia según el número de proveedores
D. Estrategia de la Integración vertical
E. Estrategia Keiretsu
F. Alianzas logísticas o comakership
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